7 ошибок менеджеров

Снова здравствуйте! На связи бородатый рекламщик.

Сегодняшний пост принесет пользу всем, кто работает в продажах и хочет повысить свою зарплату или прибыль. Просьба поддежать лайком и репостом, чтобы не потерять важную информацию. На ее получение у нас ушло несколько дней кропотливой работы.

Как я уже говорил, сейчас я озадачен более слаженной работой моего отдела по работе с клиентами. И недавно мы проводили обзвоны типографий и рекламных агентств на предмет выявления ошибок, которые возникают у менеджеров на входящих звонках.

Вот несколько таких ошибок, над которыми мы сейчас тоже работаем и советуем обратить на них внимание. Поработав хотя бы над одной из них Вы получите очень много пользы и увеличите свои продажи.

Итак, поехали.

Первое с чем мы столкнулись в процессе обзвона - с тем, что обратные звонки на сайтах многих типографий тупо не работают. Из 15 типографий нам перезвонило всего 6.

Это просто ШОК! Представляете как просто заработать больше?! Просто перезванивать по обратным звонкам!

Не знаю с чем это связано, но это то из-за чего вы можете терять деньги.

Я стараюсь четко следить за тем, чтобы время перезвона с заявок с сайта составляло не более 5 минут. А лучше - и того меньше. Если вдруг наши менеджеры не перезванивают дольше - просьба моментально писать мне в телеграм. Ссылка есть в контактах.

Дальше мы начали звонить сами. И вот с чем столкнулись. Мы выделили 7 ошибок, которые совершали менеджеры.

1. Отсутствие стандартов приветствия.

Мне отвечали "Алё", "Слушаю" и что-то еще. Я долго убеждался вобще туда ли я попал. У себя мы выработали стандарт "Добрый день, компания СБИМ Принт, менеджер Дарья, чем могу помочь?". Более того, если Вы не первый раз к нам обратились и записаны у нас в телефоне, то менеджер должен назвать Вас по имени. Помню как-то я звонил в Окинаву (служба доставки роллов) и оператор взяв трубку назвал меня по имени "Добрый вечер, Булат". Я подумал, ого, они меня знают и понял что они сразу же расположили меня лояльно к себе. После этого я внедрил такую фишку и у нас.

2. Нежелание выявить мои потребности

Менеджеры очень неохотно задавали мне вопросы. Приходилось вечно вытягивать информацию. Хотя должно быть иначе - менеджер должен вести диалог и получать самостоятельно нужные данные. Зачастую диалог шел следующим образом:

- "Сколько стоят визитки?"

- 1000 рублей

- "Ну хорошо, я подумаю".

- "Хорошо, до свидания"

Все, на этом диалог заканчивался!

Любой ответ должен заканчиваться вопросом.

Золотое правило продажника.

 

3. Не умение работать с возражениями.

Практически ни один менеджер не смог достойно ответить на вопрос "Почему так дорого?", "А можно ли сделать дешевле?".

Умение работать с возражениями - важное качество менеджера. Запишите все возможные возражения, которые возникают у Ваших клиентов и пропишите все возможные варианты для того, что бы менеджерам было удобнее отвечать. Это позволит не упускать клиентов.

 

4. Не умение показывать преимущества.

Мало менеджеров могут рассказать о преимуществах работы именно с их типографией. Хотя таковых наверное наберется не мало. Почему я должен выбрать именно их?

Практически никто не смог ответить мне на этот вопрос.

Что нужно сделать? Просто записать все основные преимущества и ежедневно отрабатывать их с менеджерами.

 

5. Менеджеры не перезванивают

Даже когда мы договорились о том, что мне сделают просчет и перезвонят с предложением цены лишь 70% менеджеров сделали это. Остальные 30% просто про меня забыли.

Что нужно сделать для того, чтобы менеджеры перезванивали? Внедрить CRM, которая будет напоминать об этом.

 

6. Не берут обратную связь

Практически никто не перезвонил мне и не поинтересовался тем, понравилось ли мне что-то или нет после совершения заказа.

Для чего нужно брать обратную связь?

Для того, чтобы улучшить качество своей работы.

 

7. Не умение "допродавать".

Лишь единицы рассказали мне в процессе разговора о том, что они делают не только визитки, наклейки, но много чего еще. Получается, что менеджеры не настроены на долгосрочные отношения и опять же не могут выявить, или в некоторых случаях создать дополнительные потребности, чтобы повысить свой средний чек.